武漢，歷來是“九省通衢”，兵家必爭之地。隨著近年來我國中西部地區(qū)的加速發(fā)展，以武漢為龍頭發(fā)展起來的武漢城市圈，正全力打造中部地區(qū)先進制造業(yè)基地，匯集了汽車、家電、工程機械等行業(yè)的國內(nèi)知名企業(yè)，可謂是群雄逐鹿，強手云集。

    面對如此復(fù)雜的市場環(huán)境，置身其中的寶鋼國際華中公司，依托寶鋼強有力的體系優(yōu)勢，苦練內(nèi)功，不斷提升裝備技術(shù)水平、強化內(nèi)部管理、提高服務(wù)含金量，牢牢地扎穩(wěn)了腳跟，并不斷地實施市場攻堅戰(zhàn)，近年來取得了不俗的業(yè)績。

                                                        欲善其事，先利其器

    近年來，用戶對產(chǎn)品規(guī)格以及質(zhì)量的個性化需求越來越多元化，尤其是汽車制造企業(yè)，對材料剪切加工的工藝需求越來越復(fù)雜，傳統(tǒng)的橫切、縱切“兩把刀”已經(jīng)很難滿足日益復(fù)雜多變的用戶需求。正是基于這樣的判斷，依托寶鋼和寶鋼國際強大的體系力量，華中公司不斷地對剪切加工中心的現(xiàn)場設(shè)備進行更新?lián)Q代，從最初的縱切、橫切，發(fā)展到了目前擁有激光拼焊、落料等多條加工機組，并且在布點上更趨合理，覆蓋了湖北、湖南、江西、河南等地，可以較好地滿足華中區(qū)域用戶的需求。

    為了更好地為汽車制造用戶提供個性化服務(wù)，2012年底，華中公司新上了一套年產(chǎn)量500萬片的落料機組，具備落料、擺剪的功能，可以根據(jù)用戶需求剪切形狀較為復(fù)雜的各種汽車零部件，并能顯著提升材料成材率。當時，武漢周邊具備完整的縱切、橫切、激光拼焊和落料加工等一整套裝備的加工中心為數(shù)不多，華中公司在同質(zhì)化鋼材需求為主的競爭激烈的市場上占據(jù)了一定的主動權(quán)。

    盡管是“十八般武藝樣樣精通”，但是，如果沒有超常規(guī)的服務(wù)手段，用戶的個性化需求還是很難滿足。面對用戶的苛求，華中公司的態(tài)度很明確——改變生產(chǎn)工藝，千方百計全力滿足。去年，某空調(diào)用戶提出，面板產(chǎn)品質(zhì)量要達到汽車外板的要求，產(chǎn)品必須整卷通板，切割要做到中間分切。該用戶對面板質(zhì)量提出這樣的高要求，華中公司以前從未遇到過。對此，華中公司成立了一個質(zhì)量營銷虛擬團隊，對現(xiàn)場生產(chǎn)工藝進一步優(yōu)化，最終圓滿地滿足了該用戶的需求。

                                                         打“鐵”還需自身硬

    隨著裝備技術(shù)的不斷提升，華中公司也在不斷地進行思考，想要贏得用戶的滿意，不能只是依靠現(xiàn)場的“兩把刀”，而是，打“鐵”還需自身硬。如何快速提升現(xiàn)場管理水平，進一步滿足用戶需求呢？華中公司的答案是，取長補短和集思廣益。

    所謂取長補短，即通過生產(chǎn)現(xiàn)場區(qū)域內(nèi)先進管理方法的推廣，快速提升整體能力。去年，華中公司在生產(chǎn)現(xiàn)場推行“網(wǎng)格化”管理，將生產(chǎn)現(xiàn)場的倉庫及各機組劃分為幾個“責任區(qū)”，每個“責任區(qū)”分別由設(shè)備主管、區(qū)域安全主管、質(zhì)量工藝主管等現(xiàn)場管理人員負責管理，明確了匯報鏈和責任鏈，并實行首問負責制以保證響應(yīng)速度。通過這個方法，青年員工在互補互學中操作技能快速提升，團隊協(xié)作意識也得到了加強。

    而集思廣益，就是集合區(qū)域內(nèi)專業(yè)技術(shù)人員的智慧，共同解決關(guān)鍵性疑難雜癥。去年，華中公司組織了多次現(xiàn)場交流，華中區(qū)域內(nèi)的華中公司總部、南昌寶江、長沙寶鋼、鄭州寶鋼通過對比各自的薄弱點，加強了各專業(yè)管理人員的聯(lián)系。同時，華中公司還成立了生產(chǎn)、設(shè)備、質(zhì)量、安全和技能培訓5個跨部門專業(yè)管理小組，設(shè)定年度小組重點推進項目和項目具體目標。為了確保項目目標的完成，華中公司抽調(diào)了各公司的技術(shù)骨干，形成了區(qū)域內(nèi)跨部門專業(yè)管理工作團隊。去年，華中公司5個專業(yè)管理團隊共編制推進專業(yè)管理項目17個，目前均已完成。其中，在生產(chǎn)管理方面，華中公司去年噸鋼資材使用成本下降了5%；質(zhì)量管理方面，實現(xiàn)了10項新產(chǎn)品、新工藝的開發(fā)；安全管理方面，生產(chǎn)管理人員安全技能顯著提升；技能培訓方面，組織開展了區(qū)域操作技能勞動競賽，各項指標較以前都得到了提高。

                                                        用“性價比”打動用戶

    “最適合用戶的才是最好的。”華中公司營銷三部主管張鳳華在總結(jié)近幾年的工作時，如是說。面對華中區(qū)域近乎慘烈的價格競爭，華中公司把更多的關(guān)注放在了服務(wù)含金量的提升上，以服務(wù)創(chuàng)造價值，讓用戶真切地體驗到了寶鋼產(chǎn)品的“性價比”。

    梅鋼公司每年都通過華中公司向某用戶提供熱軋產(chǎn)品8-10萬噸。2012年，供貨量突然下滑至2萬噸。原來，寶鋼的競爭對手采取了靈活的定價結(jié)算模式，用戶“移情別戀”了。用戶的選擇可以理解，但并不是不能改變。張鳳華和同事們緊緊地盯住了該用戶。去年5月，他們便著手根據(jù)該用戶新建產(chǎn)線的產(chǎn)品定位和裝備情況，牽頭組織梅鋼與該用戶進行多次交流，說服該用戶在產(chǎn)線調(diào)試期間既用梅鋼的產(chǎn)品，也使用其它鋼廠的產(chǎn)品。此后，張鳳華和同事在生產(chǎn)現(xiàn)場連續(xù)跟蹤了3個多月，技術(shù)協(xié)議前后簽訂了3次，根據(jù)用戶的需求不斷調(diào)整生產(chǎn)工藝，終于拿出了讓用戶信服的產(chǎn)品。

    盡管設(shè)備技術(shù)得到了提升，現(xiàn)場管理水平也不斷提高，但在產(chǎn)品同質(zhì)化競爭越來越激烈的市場上，成本無疑是決定成敗的關(guān)鍵。一直以來，華中公司都在關(guān)注如何提升成材率，將從降低成本中獲取的利益與用戶共享。華中公司多次組織工藝人員參與到用戶的產(chǎn)品設(shè)計方案中，設(shè)計方案甚至細化到了每個零件可節(jié)省多少材料，從前期便對制造成本進行控制。華中公司的良苦用心，贏得了用戶的稱贊和信任，也成功地在華中區(qū)域市場確立了寶鋼的品牌形象。