2016年中央經(jīng)濟工作會議，明確把“去產(chǎn)能去庫存去杠桿降成本補短板”作為十三五開局之年的五大任務(wù)，這其中，對于從供給端加大管控力度，決心淘汰產(chǎn)能的制造業(yè)來說，這就是生死攸關(guān)的局面。以此為引言，和大家聊一聊我們對于智能制造的一些理解及感悟。

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智能制造的本質(zhì)是商業(yè)模式的變革。

 

19年前我剛大學(xué)畢業(yè)時，在一家生產(chǎn)超市冷柜的合資公司工作，從事工藝、采購及相關(guān)技術(shù)。那時，還沒有ERP的相關(guān)概念，企業(yè)內(nèi)部只有一些自己開發(fā)的小系統(tǒng)來進行倉庫、采購、生產(chǎn)計劃等的輔助管理，市場競爭也遠沒有現(xiàn)在激烈，一些數(shù)控加工中心可以根據(jù)編制好的程序進行切割、折彎或切削，組裝線基本靠手工，一些檢測設(shè)備用來輔助控制不良品的產(chǎn)生。之后的一個階段，不管生產(chǎn)什么，幾乎都能賣出去，生產(chǎn)調(diào)度只要根據(jù)市場波動、市場趨勢和訂單情況進行預(yù)測下達計劃就可以了，并且?guī)缀跛械纳a(chǎn)環(huán)節(jié)都是由一個工廠來主導(dǎo)、控制。

 

過后的19年中，我親身經(jīng)歷這個風云際會的年代，工業(yè)飛速發(fā)展，配置和自控的優(yōu)化系統(tǒng)（我們給一些偉大的、前瞻性的客戶所提供的系統(tǒng)為之服務(wù)）使工業(yè)生產(chǎn)自動化、管理自動化在逐步變成現(xiàn)實，工業(yè)生產(chǎn)的文化也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。

 

這種轉(zhuǎn)變最重要的特征是，如今，絕大多數(shù)的產(chǎn)品，人們在世界上的許多其他地方都可以購買到。無論在天貓、京東或者百度上，都使信息的對稱性變得非常透明，這迫使制造商（賣家）要給客戶一個一定要在“我家”購買的理由。這個特別的理由就體現(xiàn)在商業(yè)模式上。它回答了“為什么客戶要在我這里購買”這個問題。所以，現(xiàn)在公司之間的競爭不再是產(chǎn)品的競爭，人們無疑可以在其他地方購買到同等的、甚至更好的產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)如今的競爭是商業(yè)模式的競爭。商業(yè)模式的競爭是決定了企業(yè)生死、決定了企業(yè)價值、決定了企業(yè)是否存在。

 

這也就是：關(guān)于競爭，價格永遠不是第一要素，關(guān)鍵是個性化、差異化，本質(zhì)將歸根到商業(yè)模式的不同上。更廣泛一點說：當一個企業(yè)供應(yīng)的產(chǎn)品跟競爭對手的產(chǎn)品基本一樣時，客戶選擇的不是產(chǎn)品本身，而是選擇可以提供綜合產(chǎn)品方案最好的企業(yè)，如今產(chǎn)品以及產(chǎn)品質(zhì)量已被客戶認為是理所當然的，只是一個不言而喻的先決條件。而企業(yè)提供的能夠吸引客戶簽署購買合同的一些附加服務(wù)，一般都集中在非產(chǎn)品上。

 

例如，我們一個客戶是生產(chǎn)壓縮空氣用快速接頭連接，對于這種產(chǎn)品銷售，很多服務(wù)都是作為前提條件包含在內(nèi)的：包括生產(chǎn)線設(shè)計、與客戶協(xié)調(diào)測試、一套完整的質(zhì)量監(jiān)管及退貨保修協(xié)議、常備配件庫存等。相比之下，產(chǎn)品的單價反而不再重要。

 

“勞力士手表的目標市場并不是鐘表業(yè)，勞力士的競爭對手永遠也不是SWATCH或HEINIGER等鐘表品牌，勞力士是一種生活方式”（安德烈.海尼格——勞力士創(chuàng)始人）。

 

諾基亞、柯達等失敗的案例總結(jié)起來，都是因為過度地依賴產(chǎn)品、技術(shù)、管理?，F(xiàn)代科技不能保證長久的經(jīng)營成功，管理要根據(jù)新的規(guī)則來執(zhí)行，企業(yè)并以不一定要管理生產(chǎn)要素，而是要根據(jù)經(jīng)營策略來實時調(diào)整。通過商業(yè)模式而非生產(chǎn)要素來創(chuàng)造價值需要一個全新的生產(chǎn)體系。

 

我們過去的管理系統(tǒng)如ERP、MES、PLM、DNC等專業(yè)軟件，在大多數(shù)情況下還是專注于生產(chǎn)要素（設(shè)備、器具、工具、流程、人員、產(chǎn)品本身、工作任務(wù)等），并且關(guān)注的重點是“節(jié)流”——比如成本估算、設(shè)備利用率、降低庫存或提高資金周轉(zhuǎn)率等，這些對于企業(yè)來說是關(guān)注重點，但已經(jīng)不是最重要的，因為機械設(shè)備已經(jīng)不能再創(chuàng)造更多的價值。我們更要關(guān)注的是如何“開源”。如果不能“開源”，無法給企業(yè)帶來更多的收入、更多的市場、更多的機會、更多的用戶，一切管理都無從談起，再好的產(chǎn)品也猶如“恐龍”，終究會進入博物館，任人憑吊。

 

這就是智能制造的本質(zhì)——為了幫助企業(yè)重構(gòu)商業(yè)模式，幫助企業(yè)“開源大過節(jié)流”，這一點，請大家一定要有深刻的認識，這是我們討論系統(tǒng)構(gòu)建的前提與基礎(chǔ)。

 

那怎樣才算是商業(yè)模式變革了呢？這里有一個簡單的經(jīng)驗法則：“當企業(yè)將它的四個支柱（客戶、服務(wù)、收益和營收模式）中的兩個進行大規(guī)模轉(zhuǎn)型時，就表示企業(yè)在改進它的商業(yè)模式。”（Gassmann，2013）。

 

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智能制造如何幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式的變革。

 

隨便打開一個瀏覽，搜索“智能制造”或“工業(yè)4.0”都能出現(xiàn)很多文章和鏈接，包括承接項目的服務(wù)商，其中有關(guān)“CPS”的概念，層出不窮，并且大同小異。大多數(shù)都在試圖解釋，解決如何讓“工件”與加工設(shè)備、物流設(shè)備、工裝設(shè)備等之間的對話，解決物理層與信息層之間的自動對話，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)的采集、智能識別與自學(xué)習(xí)。這是“智能制造”的表象，我們一定要透過這層“表象”，深刻理解“智能制造”的本質(zhì)還是在幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式的變革，并且要洞悉如何來實現(xiàn)的，這樣我們在從事“智能制造”的工廠改造、系統(tǒng)建設(shè)時，才有了堅定的目標，改造成功與否才有了判斷的依據(jù)。

 

智能制造如何幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式的變革？這就是通過企業(yè)的數(shù)字化改造。而數(shù)字化改造的目標就是將數(shù)字工藝加入現(xiàn)有工藝中，最終成功的將商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。這是“智能制造”的核心，也是成功轉(zhuǎn)型商業(yè)模式的關(guān)鍵，它是對客戶價值主張的一次重組，是對操作流程的一次變革。

 

這里說的數(shù)字化改造是指更廣闊視角的數(shù)字化改造，包括如何利用數(shù)字技術(shù)（社交化網(wǎng)絡(luò)、分析、新設(shè)備、虛擬現(xiàn)實、大數(shù)據(jù)分析…..）將業(yè)務(wù)開展的更加成功。通過數(shù)字化改造可以提升的領(lǐng)域通常是更好、更快、更多的客戶服務(wù)、客戶體驗和內(nèi)部流程效率提高?？傊瑸榱藥椭髽I(yè)“開源”而實現(xiàn)的數(shù)字化改造，幫助客戶更加貼近市場、貼近客戶需求、幫助客戶實現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)推廣的數(shù)字化改造，就是”智能制造”所追尋的目標。我想，下面一張圖能夠很好地說明這個趨勢：  

 

 

 

這些年來，我們經(jīng)歷過的企業(yè)項目，概括起來，大致可以通過以下兩種模式來幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式的變革，我們也致力于通過信息化來幫助客戶從第二階段向第三階段進行轉(zhuǎn)變，而只有到了第四個階段，我們才可以稱之為：商業(yè)模式通過智能制造發(fā)生了變革。

 

A、從企業(yè)到平臺，從單純的產(chǎn)品制造商向提供解決方案的供應(yīng)商和服務(wù)商轉(zhuǎn)型；

 

我們可以將平臺比喻成拼圖，他們都是被接口所定義，接口連接著客戶、專家、生產(chǎn)、服務(wù)、合作伙伴、政府機關(guān)、供應(yīng)商、環(huán)境等。制造部門會通過EDI（外部數(shù)據(jù)交換）得到客戶的評價、客戶會通過手機得到他們自己訂單目前的進度、質(zhì)量檢測值以及其他讓他們放心的信息、供應(yīng)商會通過自助平臺得到他們應(yīng)該供應(yīng)零部件或原材料的種類、數(shù)量、交貨期和指定送達位置、服務(wù)部門會通過平臺獲得其產(chǎn)品運轉(zhuǎn)的狀況、工況和預(yù)警信息，從而將隱患及時排除…..。這就是商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變。例如我們的客戶，自動售貨機制造公司，通過幫助運營公司建立一整套的飲料配送提示、路線優(yōu)化、盈利分析、設(shè)備遠程運維監(jiān)控等管理系統(tǒng)，來實現(xiàn)了自動售貨機的銷售，目前已經(jīng)有近10萬臺自動售貨機在平臺系統(tǒng)上運行，逐漸由制造公司轉(zhuǎn)向了運營解決方案的提供商和服務(wù)商。 

 

B、用信息和數(shù)據(jù)的交流代替等級制度；

 

傳統(tǒng)的企業(yè)和等級制度產(chǎn)生的條件是處于上層的人知道的更多，而知道的更多，權(quán)力也就越大，能夠支配的資源就越多，不過可悲的是，每經(jīng)過一層等級，就意味一層的信息斷層。這種模式在現(xiàn)代企業(yè)文化和管理中會被逐漸淡化直至消亡。

 

智能制造，更加強調(diào)的是“信息交換”和“數(shù)據(jù)交換”。“以后生產(chǎn)效率的提高，更多意味著盡可能地將知識和信息從企業(yè)外部吸收進來。”而工業(yè)4.0 的“CPS”，主要講述的也是自適應(yīng)，自決定：部件自己告訴設(shè)備，我應(yīng)該怎樣被加工；部件自己告訴物流器具，我應(yīng)該流轉(zhuǎn)到哪里；計算機告訴設(shè)備：我們今天應(yīng)該生產(chǎn)什么？生產(chǎn)多少？這些都是根據(jù)市場和用戶訂單自動轉(zhuǎn)化而來的。 

 

這就是可以自我調(diào)節(jié)的生產(chǎn)，代表著要持續(xù)地將生產(chǎn)與客戶需求保持一致。“去產(chǎn)能、去庫存”，也就是意味著企業(yè)將不能隨心所欲的進行生產(chǎn)，不能按照上級領(lǐng)導(dǎo)的指示進行生產(chǎn)，所有的生產(chǎn)制造都是為了滿足用戶的需求。誰能夠更加簡潔、快速的獲得客戶需求，誰就能更好的存活，得到發(fā)展的機會。而競爭對手們是永遠不會睡著的。下圖，以我們的客戶——紅領(lǐng)集團為例，來說明“個性化定制”企業(yè)和傳統(tǒng)企業(yè)的不同，這也從一個側(cè)面說明我們現(xiàn)在的工作重點，從供給側(cè)進行變革，是多么的重要和生死攸關(guān)。

 

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若干具有“普惠示范意義”的智能制造改進的案例。

“智能制造”對于大型企業(yè)集團可以追求，固然天翼公司.信普公司承接了若干大型企業(yè)集團的智能制造信息化項目，但也在一直追尋具有“普惠示范意義”的中小型制造業(yè)企業(yè)改造示范樣板。這是因為，我國的絕大多數(shù)企業(yè)都是中小型，并且之前有了一定的規(guī)模、一定的市場及客戶資源、一定的技術(shù)裝備資源、一定的信息化系統(tǒng)和管理特色等，也沉淀了若干歷史問題，存在很多不足，有些甚至于陷入“中等企業(yè)收入陷阱”中已經(jīng)徘徊多年（詳細參考筆者文章：《自我否定-走出中等企業(yè)陷阱》2013.02期）。這些企業(yè)一方面很難有大筆的資金進行改造，另一方面也更加渴望能夠通過智能制造的改造、改進，來轉(zhuǎn)變商業(yè)模式，享受智能制造帶來的變更紅利。因此，具有“普惠示范意義”，顯得就非常重要：

 

何為中小型制造業(yè)企業(yè) “普惠”的智能工廠或智能車間樣板，可以作為大家參考學(xué)習(xí)的榜樣？我認為，有以下幾個特征： 

 

1. 不是不能高大上，更強調(diào)實實在在落地，好用，適用，適合國人技術(shù)工人的方便應(yīng)用，與人完美結(jié)合；

 

2. 不是不能花大錢，但每一分錢都強調(diào)經(jīng)濟實用，花在刀刃上，習(xí)主席說話：道雖邇，不行不至；事雖小，不為不成。就是說，更多的是，花小錢，辦大事，辦實事；

 

3. 不是不能顛覆過去重新來過，但更重視的，傳統(tǒng)工業(yè)的微改進，微創(chuàng)新，點滴之間，就能夠獲得收益與提高，無論時是機器代人，還是減員增效，還是防呆防錯，還是智能配送，小處著眼，就可以帶來大實惠；

 

4. 不是不能“一夜之間春風來，千樹萬樹梨花開”，但更重視，先抓主要矛盾，解決最關(guān)鍵的一個或幾個問題，然后再逐漸鋪開，循序漸進，日積月累見效果。習(xí)主席說話“善治病者，必醫(yī)其受病之處；善救弊者，必塞其起弊之原。” 

 

天翼公司.信普公司這十多年以來，一直致力于企業(yè)信息化的項目建設(shè)與客戶服務(wù)。尤其是圍繞中小型制造業(yè)企業(yè)，積極探索“普惠示范意義”中小企業(yè)轉(zhuǎn)型及變更之道，并為此做了大量的工作，一些項目逐步在落地，通過和客戶、合作伙伴等共同努力，實現(xiàn)或正在實現(xiàn)著商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，而這些，無不是體現(xiàn)了“開源大過節(jié)流，解決方案優(yōu)于降低成本”的核心思想。同時，我們也需要說明一點：商業(yè)模式是一項長期的策略，也是一種概念，只有當它到達最終客戶時才算生效。商業(yè)模式的正確理念大概只占了管理任務(wù)的20%，但是執(zhí)行卻往往要占據(jù)超過80%的管理任務(wù)，而且更加困難和艱巨，如果企業(yè)的商業(yè)模式變革，沒有一套系統(tǒng)來支撐和固化，那么就根本是沒有作用的。在這里，簡要列舉幾個如下：

 

A. 工具制造企業(yè)的以租代售。

這家公司生產(chǎn)刀具。在傳統(tǒng)的工具制造企業(yè)銷售中，是發(fā)展代銷商，重點發(fā)展分銷渠道，庫存高居不下，現(xiàn)金流不足。新的以租代售模式，將核心競爭力轉(zhuǎn)移到直銷，重點從管理租賃合同轉(zhuǎn)移到供應(yīng)、維修和交換租賃設(shè)備上，同時，由于和客戶走近，傾聽客戶的需求，獲取新銷售機會的能力大大增強。刀具磨損后，還可以進行專業(yè)回收，這又是利潤提高的新增長點。

 

B. 項目型企業(yè)的快速獲取客戶需求。

我們的客戶廣泛分布在各個項目型制造公司，從項目洽談、需求分析、報價、投標到生產(chǎn)制造、現(xiàn)場安裝再到售后服務(wù)全程過程。這些公司，有一個核心競爭力就是快速把握客戶需求、快速能夠為客戶虛擬現(xiàn)實、快速報價、快速承諾交貨期等，并且能夠比競爭對手更專業(yè)的證明你比別人更有優(yōu)勢。為此，我們幫助客戶構(gòu)建了一套數(shù)據(jù)庫，可以將客戶以往的項目型數(shù)據(jù)進行分類存儲、分類快速匹配相似度、快速調(diào)用，將潛在項目與歷史項目快速建立聯(lián)系，用經(jīng)驗和已有數(shù)據(jù)來幫助售前，構(gòu)建虛擬現(xiàn)實，用數(shù)據(jù)來幫助項目洽談，提高客戶核心競爭力。 

 

C. 裝備制造業(yè)的遠程運維服務(wù)。

裝備制造業(yè)向服務(wù)業(yè)進行轉(zhuǎn)型市場需求從產(chǎn)品導(dǎo)向向產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，高價值環(huán)節(jié)從制造環(huán)節(jié)為主向服務(wù)環(huán)節(jié)為主轉(zhuǎn)變，競爭優(yōu)勢從規(guī)模化供給能力向個性化供給能力轉(zhuǎn)變，客戶交易從一次性短期交易向長期交易方式轉(zhuǎn)變。越來越多的制造企業(yè)圍繞產(chǎn)品全生命周期的各個環(huán)節(jié)，不斷融入能夠帶來商業(yè)價值的增值服務(wù)，實現(xiàn)從提供單一產(chǎn)品向提供產(chǎn)品和服務(wù)系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，當前制造業(yè)服務(wù)化正呈現(xiàn)一些新的特征。這也是“智能制造”的核心應(yīng)用。為此，我們幫助客戶建立專家故障診斷系統(tǒng)，建立遠程運維監(jiān)控系統(tǒng)，獲取客戶的最終用戶設(shè)備運轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)，并構(gòu)建推理機制實現(xiàn)正向診斷和逆向診斷，幫助客戶做好制造業(yè)服務(wù)化提升產(chǎn)業(yè)價值鏈的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

 

D. 個性化定制類企業(yè)的智能排程。

生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)的全部環(huán)節(jié)中，最核心的智能應(yīng)用是智能排產(chǎn)，其中最復(fù)雜的智能排產(chǎn)又是為客戶提供“個性化定制”的各種企業(yè)。“個性化定制”，手工作坊都可以，但只有能夠解決個性化定制的智能化排產(chǎn)，才可以稱之為“個性化定制的商業(yè)模式”，具備可復(fù)制、可快速擴張、可網(wǎng)絡(luò)化推廣的條件。為此，我們幫助客戶展開了M端智能排程的系統(tǒng)應(yīng)用，并通過排程算法優(yōu)化和系統(tǒng)銜接，壓縮了在產(chǎn)、提高了效率。這其中用到了包括數(shù)據(jù)自動采集、大數(shù)據(jù)分析等在內(nèi)的各項技術(shù)，已經(jīng)應(yīng)用的行業(yè)包括西服、白色家電（尤其是在個性化定制家電）、家具制造等。

 

綜上種種論述，概括起來就是：智能制造的本質(zhì)是幫助企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，而商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變，最重要的意義在于幫助企業(yè)開源，只有將產(chǎn)品更好、更快、更多的實現(xiàn)銷售，實現(xiàn)盈利，才是智能制造的根本。而以往管理系統(tǒng)強調(diào)的“節(jié)流”比如：節(jié)省庫存、降低人工、提高資金流動性等，不是不重要，但已經(jīng)不是我們做系統(tǒng)的首要目標。我們需要緊緊圍繞“開源”，和廣大用戶一同，風雨無阻，同舟共濟，共同實現(xiàn)“數(shù)字化改造”，實現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型。我們都在路上，雖然道阻且長，但終有曙光。