捷克，一個(gè)國(guó)土面積不到8萬(wàn)平方公里，相當(dāng)于重慶三分之一的歐洲國(guó)家，卻擁有高度發(fā)達(dá)的工業(yè)體系和大量集聚的汽車行業(yè)客戶，出口規(guī)模十分可觀。2018年，華工高理登陸捷克市場(chǎng)，面向全球頂尖的汽車熱管理系統(tǒng)廠商提供NTC溫度傳感器系列產(chǎn)品。

“拓展歐洲市場(chǎng)的最大困難在于嚴(yán)苛的準(zhǔn)入機(jī)制?！比A工高理歐美片區(qū)經(jīng)理介紹，如何說(shuō)服客戶放棄國(guó)際一線品牌，選擇一家當(dāng)時(shí)還名不見經(jīng)傳的中國(guó)品牌，團(tuán)隊(duì)費(fèi)了不少心思?！斑@家客戶是捷克數(shù)一數(shù)二的汽車零部件企業(yè)，不僅在產(chǎn)品質(zhì)量上全面看齊歐盟標(biāo)準(zhǔn)，而且與很多行業(yè)頭部供應(yīng)商建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系。想要從這個(gè)市場(chǎng)撕開一道口子，沒(méi)點(diǎn)真本事是肯定不行的?！睘榇?，研發(fā)團(tuán)隊(duì)從客戶需求出發(fā)，以歐洲標(biāo)準(zhǔn)為參照，對(duì)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)和品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行拔高升級(jí)。除了滿足eval、CCL等客戶規(guī)定的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，高理公司還在尺寸管控、溫濕度、耐久性等方面提供了遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，并根據(jù)客戶需求對(duì)NTC熱敏電阻的關(guān)鍵特性進(jìn)行了個(gè)性化定制。

從追趕到超越，以標(biāo)準(zhǔn)助力高質(zhì)量發(fā)展。目前，華工高理的NTC溫度傳感器已在捷克實(shí)現(xiàn)本土小批量供應(yīng)，未來(lái)幾年預(yù)計(jì)將實(shí)現(xiàn)銷售額的翻倍增長(zhǎng)。

意大利，歐洲第四大經(jīng)濟(jì)體，因擁有大量的中小企業(yè)和多元化的產(chǎn)業(yè)格局而獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。作為歐洲傳統(tǒng)的汽車制造基地，意大利擁有完整的汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)和世界上最多的超跑品牌，也是華工激光近年來(lái)重點(diǎn)布局的藍(lán)海市場(chǎng)。

“我們從2019年就開始關(guān)注意大利市場(chǎng)，但真正達(dá)成業(yè)務(wù)合作是在2021年。雖然入場(chǎng)時(shí)間并不算早，但成長(zhǎng)非常迅速。”華工激光歐洲大區(qū)負(fù)責(zé)人介紹，憑借前期在德國(guó)、捷克積累的客戶資源和優(yōu)質(zhì)案例，團(tuán)隊(duì)順利接洽到一家本土汽車沖壓件供應(yīng)商，“他們之前一直是與德國(guó)品牌合作，疫情后，那家德國(guó)品牌主動(dòng)降價(jià)了30%，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，僅靠低價(jià)戰(zhàn)略，很難維持在歐洲市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展。”不打價(jià)格戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)將關(guān)注投向了客戶體驗(yàn)。汽車熱成型行業(yè)對(duì)于設(shè)備有停機(jī)不能超過(guò)4小時(shí)的要求，客戶擔(dān)心中國(guó)的團(tuán)隊(duì)會(huì)因?yàn)榫嚯x太遠(yuǎn)而延誤響應(yīng)速度，無(wú)法保障設(shè)備穩(wěn)定運(yùn)行。針對(duì)這一痛點(diǎn)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)著手對(duì)第三代三維五軸激光切割智能裝備進(jìn)行升級(jí)改造，新增了‘云機(jī)床’功能，可實(shí)現(xiàn)對(duì)設(shè)備運(yùn)行狀態(tài)的全天候遠(yuǎn)程監(jiān)控和及時(shí)預(yù)警，并且派駐專人進(jìn)行設(shè)備的安裝培訓(xùn)和維護(hù)，確保服務(wù)24小時(shí)不斷檔。

以高標(biāo)準(zhǔn)維護(hù)品質(zhì)口碑，用好工藝保證品質(zhì)傳承，以新技術(shù)賦能品質(zhì)提升，目前，華工激光在意大利業(yè)務(wù)已連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)銷售額的翻倍增長(zhǎng)，并計(jì)劃向汽車零部件行業(yè)客戶群體進(jìn)一步滲透。

隨著后疫情時(shí)代對(duì)光纖網(wǎng)絡(luò)的需求持續(xù)提升，歐洲各國(guó)相繼推出多項(xiàng)光纖覆蓋的項(xiàng)目計(jì)劃。為開拓歐洲市場(chǎng)，華工正源在意大利建立銷售服務(wù)中心，主要輻射歐洲區(qū)域，為客戶提供本地化服務(wù)。

“意大利位于歐洲南部、地中海沿岸，距離歐洲很多國(guó)家的距離可能就像從武漢到杭州一樣近”，華工正源市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹，在意大利設(shè)立Sales Service Center既是基于地理優(yōu)勢(shì)的考量，也是用戶需求驅(qū)動(dòng)下的主動(dòng)選擇。后疫情時(shí)代，居家辦公以及多種在線應(yīng)用，使得歐洲市場(chǎng)對(duì)光網(wǎng)絡(luò)的迭代需求也在逐步提升。

“在意大利設(shè)立銷售服務(wù)中心，是正源公司國(guó)際化戰(zhàn)略的重要一環(huán)，也是輻射歐洲市場(chǎng)‘最后一公里’的重要觸點(diǎn)。”未來(lái)，華工正源將進(jìn)一步完善本地化團(tuán)隊(duì)搭建，以意大利為原點(diǎn)輻射更多歐洲國(guó)家，促進(jìn)‘一帶一路’沿線國(guó)家光通信產(chǎn)業(yè)的共同發(fā)展與進(jìn)步。