英諾激光公司主營業(yè)務(wù)為研發(fā)、生產(chǎn)及銷售激光器和整體解決方案，產(chǎn)品和服務(wù)可應(yīng)用于工業(yè)和生物醫(yī)療等領(lǐng)域，銷售模式主要為直銷，銷售區(qū)域覆蓋中國、美國、德國等20多個國家或地區(qū)，客戶主要為設(shè)備集成商、工業(yè)制造商、醫(yī)療器械商、科研機構(gòu)等，已進入蘋果、美敦力、國外知名半導(dǎo)體裝備公司等全球知名企業(yè)供應(yīng)鏈。

1、激光器業(yè)務(wù)

激光器產(chǎn)品包括DPSS調(diào)Q納秒激光器、超短脈沖激光器（皮秒、飛秒級）和MOPA納秒/亞納秒激光器，覆蓋從紅外到深紫外的不同波段，從納秒到飛秒的多種脈寬。

2、整體解決方案業(yè)務(wù)

公司憑借擁有激光器等核心部件的能力，發(fā)揮在精密光學(xué)設(shè)計、視覺圖像處理、運動控制、光-材料作用機理等方面多項自主核心技術(shù)，以嵌入式模組、設(shè)備、制造服務(wù)等多種形式為有需要的終端客戶提供整體解決方案。

在打造激光器領(lǐng)先優(yōu)勢的過程中，激光器的創(chuàng)新工作離不開對終端需求的理解，而在解決行業(yè)“痛點”的過程中，終端需求往往須依賴對激光器的深度定制來滿足，因此，公司依據(jù)行業(yè)成熟度水平或客戶個性化的需求，有目標地拓展部分嵌入式模組或設(shè)備業(yè)務(wù)。與此同時，在高值醫(yī)療植/介入器械領(lǐng)域中，其制造難度涉及“裝備、工藝和材料”等多要素，而公司順應(yīng)客戶需求形成了全線解決方案能力，將業(yè)務(wù)延伸至“仿真-生產(chǎn)-測試-優(yōu)化”的制造服務(wù)環(huán)節(jié)。因此，嵌入式模組、設(shè)備、制造服務(wù)等多種形式在提高對終端需求趨勢的洞察力、引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新應(yīng)用場景和培育公司發(fā)展新動能等方面具有重要的意義。

總體而言，公司根據(jù)下游應(yīng)用的成熟度和客戶的定制化需求決定激光器和整體解決方案的模式：對于比較成熟的下游場景，公司始終致力于為下游設(shè)備集成商客戶規(guī)?；峁┳罹咝詢r比的激光器產(chǎn)品，而對于新興應(yīng)用場景或客戶定制程度高的專用設(shè)備領(lǐng)域，公司會發(fā)揮激光器能力率先采用直接開發(fā)或同設(shè)備集成商聯(lián)合開發(fā)的模式，旨在通過對“光源+光學(xué)/運控/視覺+工藝”的深度定制來整體優(yōu)化效果，解決行業(yè)需求“痛點”來為行業(yè)提供最具創(chuàng)新性的解決方案。

①消費電子行業(yè)應(yīng)用案例

公司采用自主研發(fā)的超快激光器和光學(xué)/運控/視覺系統(tǒng)為重要客戶開發(fā)了“晶圓級光學(xué)玻璃鏡頭（WLG）激光分切模組”，可批量完成切割及裂片工藝，高精度控制同心度偏差，助力客戶解決了傳統(tǒng)工藝中效率低、成本高的難題。

②光伏行業(yè)應(yīng)用案例

公司采用自主研發(fā)的定制激光器和光學(xué)/運控/視覺系統(tǒng)為光伏行業(yè)開發(fā)了TOPCon激光SE直摻設(shè)備。該設(shè)備所采用的QuaPulseTM時空調(diào)制技術(shù)通過多維度精準調(diào)制手段，可實現(xiàn)更加均勻的工藝輸出效果，助力TOPCon電池顯著提效，性價比表現(xiàn)優(yōu)秀。

③高值醫(yī)療器械行業(yè)應(yīng)用案例

公司采用自主研發(fā)的飛秒激光器和光學(xué)/運控/視覺系統(tǒng)為高值醫(yī)療植/介入器械行業(yè)開發(fā)了以激光精密加工為核心制程的全線解決方案，憑借自主裝備、工藝和對材料的運用能力，可為客戶提供“仿真-生產(chǎn)-測試-優(yōu)化”的制造服務(wù)，滿足客戶高質(zhì)量、高效率、高柔性的研發(fā)、試產(chǎn)和量產(chǎn)需求。

④光聲顯微鏡行業(yè)應(yīng)用案例

公司采用自主的多款激光器和三光路同軸成像技術(shù)開發(fā)了高分辨率光聲顯微鏡產(chǎn)品，其分辨率突破至3um，可實現(xiàn)毛細血管級的清晰成像，同時，在滿足高分辨率的要求下，能夠?qū)崿F(xiàn)13秒內(nèi)完成512層三維立體掃描成像，達到了全球最快的成像速度，為腫瘤、心腦血管疾病、眼科疾病等基礎(chǔ)生命科學(xué)研究和臨床醫(yī)學(xué)診療領(lǐng)域提供全新的無創(chuàng)、無電離輻射、無需標記物的檢測手段。

公司經(jīng)營模式

公司自成立以來建立了完整的采購、生產(chǎn)、銷售和研發(fā)流程。報告期內(nèi)，公司經(jīng)營模式未發(fā)生重大變化。

采購方面，公司采購的原材料主要包括光學(xué)類、電學(xué)類和機械類原材料。公司建立了完善的采購管理體系，制訂了規(guī)范的供應(yīng)商管理制度。公司基于生產(chǎn)計劃并結(jié)合研發(fā)、生產(chǎn)需要，制定原材料采購計劃，所需物料由供應(yīng)鏈管理部集中采購。公司在原材料采購過程中會按照相關(guān)國際標準、國家標準和公司具體要求與供應(yīng)商明確供貨的質(zhì)量標準。公司通過資信備案、樣品認證等嚴格把關(guān)，并通過詢價、比價及談判確定采購價格，對供貨質(zhì)量實行到貨檢驗。公司每月根據(jù)驗收入庫的物料數(shù)量與供應(yīng)商進行對賬，按照合同約定完成采購款項的支付。

生產(chǎn)方面，公司根據(jù)未來市場預(yù)測、過往需求情況、在手訂單等因素合理制定生產(chǎn)計劃。對于具有通用性、銷量較大的部分激光器產(chǎn)品采取備貨式的生產(chǎn)模式，保持合理的庫存水平，以加快客戶需求響應(yīng)速度；對于不具備通用性、銷量較小的部分激光器產(chǎn)品及定制化的模組和設(shè)備方案，采取“以銷定產(chǎn)”的生產(chǎn)模式，公司在與客戶簽訂正式購銷合同后再行組織生產(chǎn)。

公司激光器一般為標準化批量生產(chǎn)，少量激光器需按客戶需求進行定制化生產(chǎn)，模組和設(shè)備等多為定制化生產(chǎn)。標準化批量生產(chǎn)主要包括光機電裝配、激光頭組裝、激光腔密封、性能測試等工序；定制化生產(chǎn)需根據(jù)客戶需求組織研發(fā)部門進行研發(fā)和設(shè)計，方案得到客戶認可后即可進入生產(chǎn)程序，該模式的研發(fā)工作主要建立在公司已取得的研發(fā)成果之上，研發(fā)周期可控。

銷售方面，公司產(chǎn)品銷售主要通過直銷的方式進行，下游客戶為裝備集成商、工業(yè)制造商、科研機構(gòu)等。公司境內(nèi)銷售主要由公司及國內(nèi)子公司常州英諾負責，境外銷售主要由境外子公司AOC負責。

公司境內(nèi)銷售全部采用直銷模式。銷售部門在年末制定次年銷售計劃，銷售人員通過客戶拜訪、展會、新品發(fā)布會、行業(yè)推廣等方式獲取訂單。同時，由于公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有較高知名度，部分客戶也會經(jīng)其他客戶推薦或者通過瀏覽公司官網(wǎng)等方式主動向公司采購。

公司境外銷售主要采取直銷模式。公司通過客戶拜訪、展會、網(wǎng)絡(luò)、市場人員開拓等方式進行營銷活動來獲得訂單。公司少量境外銷售采用中間商模式，由具有當?shù)厥袌鲩_拓能力的中間商買斷式銷售。

研發(fā)方面，公司在國內(nèi)和美國設(shè)立了研發(fā)中心，優(yōu)勢互補。北美研發(fā)中心立足全球激光技術(shù)前沿，緊跟國際先進激光技術(shù)的發(fā)展趨勢，保持技術(shù)先進性；在深圳和常州兩地依據(jù)當?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群特點設(shè)有研發(fā)中心，利用貼近國內(nèi)市場的優(yōu)勢，積極拓展在多場景、多行業(yè)的激光技術(shù)及應(yīng)用研究。此外，公司建立了創(chuàng)新人才的激勵機制和健全的知識產(chǎn)權(quán)保護體系，有利于公司持續(xù)保持技術(shù)創(chuàng)新能力，增強公司核心技術(shù)競爭力。

公司業(yè)績驅(qū)動因素

公司業(yè)績驅(qū)動因素包括內(nèi)外兩方面，一方面受益于行業(yè)整體滲透率不斷提升的發(fā)展趨勢，有機會不斷拓展應(yīng)用場景，另一方面得益于公司在人才團隊、業(yè)務(wù)布局、經(jīng)營水平、中美協(xié)同、品牌和客戶等方面的自身優(yōu)勢，進一步提升市場占有率。

1、行業(yè)整體

（1）激光技術(shù)的滲透率不斷提升

以制造業(yè)為例，激光技術(shù)作為現(xiàn)代制造業(yè)的先進技術(shù)之一，具有傳統(tǒng)加工方式所不具有的高精密、高效率、低能耗、低成本等優(yōu)點，在加工材料的材質(zhì)、形狀、尺寸和加工環(huán)境等方面有較大的自由度，能較好地解決不同材料的加工、成型和精煉等技術(shù)問題。

隨著激光器技術(shù)和激光微加工應(yīng)用技術(shù)不斷發(fā)展，激光加工技術(shù)能夠在更多領(lǐng)域替代傳統(tǒng)機械加工，激光微加工則憑借其精度高、柔性強、熱效應(yīng)小、適用面廣泛等優(yōu)勢，逐步成為高端精密制造領(lǐng)域的核心加工手段。

（2）激光技術(shù)的應(yīng)用場景眾多

激光技術(shù)可以實現(xiàn)切割、焊接、鉆孔、打標、雕刻、劃線、光固化、改性、測量、診斷等多種加工過程，廣泛地應(yīng)用于消費電子、3D打印、半導(dǎo)體、新能源、顯示、生物醫(yī)療、激光檢測等領(lǐng)域。鑒于國內(nèi)產(chǎn)業(yè)升級的必然趨勢，越來越多的應(yīng)用場景將牽引國內(nèi)激光企業(yè)的進步。

總而言之，國內(nèi)的激光企業(yè)將會在“強鏈補鏈”的背景下，加快縮小與國際同行的性能差距，凸顯供應(yīng)鏈和響應(yīng)速度的優(yōu)勢，提高激光技術(shù)滲透率，擴展應(yīng)用場景，憑借創(chuàng)新技術(shù)和產(chǎn)品填補相關(guān)領(lǐng)域的空白。

2、自身優(yōu)勢

公司在人才團隊、業(yè)務(wù)布局、經(jīng)營水平、中美協(xié)同、品牌和客戶等方面形成多維度競爭優(yōu)勢，已取得細分行業(yè)頭部地位，具有較強的抗風(fēng)險能力和可持續(xù)發(fā)展能力，有望不斷擴大市場占有率。

（1）國際化背景人才團隊優(yōu)勢

公司擁有國際化背景的研發(fā)、供應(yīng)鏈、制造、銷售、服務(wù)和職能管理團隊，專業(yè)當責，高效協(xié)作。特別是，公司擁有高水平、高學(xué)歷、豐富產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗的研發(fā)團隊，匯集了設(shè)計激光技術(shù)及應(yīng)用、光學(xué)設(shè)計、光機電一體化、工業(yè)激光器生產(chǎn)、軟件技術(shù)等不同學(xué)科背景和多元化從業(yè)經(jīng)驗的高層次人才，專業(yè)具有互補性，合作時間較長，為公司研發(fā)活動提供了人才支持。

（2）業(yè)務(wù)布局完整，注重把控質(zhì)量

在激光器方面，公司不斷豐富產(chǎn)品線，滿足不同應(yīng)用場景需求。在整體解決方案方面，公司利用自主核心技術(shù)，緊貼需求進行創(chuàng)新，協(xié)助重要客戶完成工藝升級和技術(shù)進步。同時，公司注重把控產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，嚴格遵循ISO9001和ISO13485等質(zhì)量管理體系，落實到激光頭組裝、控制箱設(shè)計與裝配、整機組裝及測試、醫(yī)療器械制造等關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

（3）業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的經(jīng)營水平

近年來，公司的毛利率、凈利率、凈資產(chǎn)收益率、人均創(chuàng)收和人均創(chuàng)利等經(jīng)營水平在多數(shù)時期均處于同行前列，這得益于公司基于自身優(yōu)勢所構(gòu)建的以創(chuàng)新驅(qū)動的商業(yè)模式，有助于公司持續(xù)實現(xiàn)健康發(fā)展。盡管報告期內(nèi)受消費電子等行業(yè)需求不振導(dǎo)致收入、凈利潤等指標出現(xiàn)下滑，但穩(wěn)定的毛利率水平證明了公司在業(yè)內(nèi)的競爭力，保障了健康的經(jīng)營基礎(chǔ)。

（4）中美兩地經(jīng)營的互補優(yōu)勢

公司在中美兩地建有完善的業(yè)務(wù)體系，有利于貼近國內(nèi)外客戶需求，開拓全球市場。中美兩地同時設(shè)立應(yīng)用實驗室，可以積極參與客戶項目的初期研發(fā)和中后期的應(yīng)用改進過程，協(xié)助客戶完成技術(shù)進步；中美兩地售前售后體系能夠有效為國內(nèi)外客戶提供及時的售前咨詢、售中指導(dǎo)和售后維護服務(wù)，有利于公司與客戶維持長期合作關(guān)系。

（5）品牌和客戶優(yōu)勢

公司從事激光器業(yè)務(wù)起步較早，相較于多數(shù)國內(nèi)同行，具有較高的品牌知名度，并擁有優(yōu)質(zhì)的客戶資源，主要為激光設(shè)備集成商、工業(yè)制造商、醫(yī)療器械商、科研機構(gòu)等，銷售區(qū)域覆蓋中國、美國、德國等20多個國家或地區(qū)。