EOS長期以來一直都是激光燒結(jié)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，是市場上最大的裝機(jī)基地。然而，隨著一眾新興和老牌公司在該領(lǐng)域不斷取得發(fā)展和突破，特別是在金屬粉末床熔融（PBF）領(lǐng)域，這個來自德國的金屬增材制造（AM）領(lǐng)域的中堅(jiān)力量可能面臨一些嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。同時，金屬AM也正在轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N終端零件生產(chǎn)技術(shù)。

為了了解EOS公司將如何應(yīng)對這種變局，3DPrint在2022 RAPID+ TCT展會上采訪了EOS公司的首席客戶倡導(dǎo)者和北美區(qū)總裁——Glynn Fletcher。Fletcher負(fù)責(zé)EOS三大版塊上所有的銷售區(qū)域：North America（北美）、EMEA（歐洲、中東、非洲）和APAC（亞太地區(qū)），同時還監(jiān)管其聚合物原料部門——先進(jìn)激光材料（ALM）。卓越銷售部高級副總裁Maximilian Eils也加入了本次的采訪行列。南極熊認(rèn)為，下文分析了EOS團(tuán)隊(duì)對未來增材制造的戰(zhàn)略布局，其中不乏有一些觀點(diǎn)會對我們國內(nèi)金屬增材制造行業(yè)的發(fā)展帶來一些啟發(fā)。

3D打印領(lǐng)域內(nèi)外的競爭

3DPrint：來自行業(yè)其他地方的新競爭對EOS的戰(zhàn)略有什么影響？你們是否因此而轉(zhuǎn)變了方向？你們是否增加了更多的激光器或自動化設(shè)備來應(yīng)對這些挑戰(zhàn)？

△GlynnFletcher，首席客戶倡導(dǎo)者和北美區(qū)總裁。圖片由EOS提供。

Fletcher：在金屬AM領(lǐng)域很多地方都會存在競爭，并且通常比幾年前的競爭還要激烈。然而，當(dāng)我們考慮競爭時，我們并不像以前那樣專注于AM領(lǐng)域。我們嘗試更循序漸進(jìn)地思考。舉個例子，在2018年的IMTS上，有2500個參展商和一個非常酷的AM展館，其中可能有25個組織。如果想要使我們的發(fā)展方式成為主流，那么需要專注于競爭的不是AM展館中的25家機(jī)構(gòu)，而是更大的IMTS空間里的2475家公司。作為一個行業(yè)，我們要做的是弄清楚如何在這個更廣泛的制造空間中具有競爭力，而不是內(nèi)耗，因?yàn)檫€有很多事情要去做。

我絕對相信，成功的秘訣不是在一個小餡餅上分得一大塊，而是在一個巨大的餡餅中獲得更小的一塊。要做到這一點(diǎn)，我們必須明白，我們正在與非常成熟的行業(yè)競爭。例如，鑄件，它們已經(jīng)存在了8000年的歷史。如果他們現(xiàn)在還不清楚自己在做什么，那就有問題了。

雖然增材制造已經(jīng)有30年的歷史了，但毫不客氣地講我們還處于萌芽狀態(tài)，。如果我們談?wù)撜嬲墓I(yè)制造，它不像是沉淀了30年的成熟技術(shù)，更像是6或7年的新興技術(shù)。因此，我們必須利用我們在這一時期積累的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識，不是為了增加更多的激光器，不是為了實(shí)現(xiàn)某種所謂的噱頭，而是為了實(shí)現(xiàn)真正的工業(yè)化，確保我們的客戶使用的系統(tǒng)是一致的、可靠的、強(qiáng)大的、可以自動化的，可以做所有這些事情。要知道當(dāng)你使用數(shù)控銑、車、磨的方法時，這些事情通常是可以按照默認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)很好地完成。

Max Eils：補(bǔ)充一點(diǎn)，很明顯我們可以看到，我們正在這個傳統(tǒng)制造業(yè)的市場中發(fā)展。至于那些新興的增材制造公司，他們可能會有一些經(jīng)驗(yàn)。但我們所能做的除了真正確保我們的機(jī)器具有工業(yè)化水平、能夠真正在生產(chǎn)模式下運(yùn)行以及實(shí)現(xiàn)良好的零件質(zhì)量外，我們還真正專注于帶領(lǐng)客戶并幫助他們達(dá)到這一目標(biāo)，因?yàn)檫@對他們來說也是一條學(xué)習(xí)曲線。我們試圖盡可能地縮短這個過程，幫助他們實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

△位于德國英戈?duì)柺┧氐膴W迪金屬3D打印中心的EOS M 400金屬AM機(jī)器（奧迪公司提供）。

3DPrint：好的，那么在行業(yè)內(nèi)部競爭之外，你認(rèn)為終端用戶理想中的3D打印應(yīng)該怎樣的？怎樣能夠在質(zhì)量和產(chǎn)量方面滿足他們對生產(chǎn)場景的要求？

Fletcher：我認(rèn)為這與任何事情一樣，都與信心有關(guān)。有句老話說，我們必須克服當(dāng)前的習(xí)慣。人們通常會有大量的焦慮，不喜歡變化。我們必須減少這種焦慮，為投資過程消除風(fēng)險(xiǎn)。為了做到這一點(diǎn)，我們正在投入大量的時間、精力和資源來建立一個支持AM技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施。因此，我們有一個叫做Additive Minds的小組，指導(dǎo)我們的客戶完成過渡過程。

我們對我們的培訓(xùn)和授權(quán)資源進(jìn)行了巨大的投資。快速成型技術(shù)仍然不是即插即用的，仍然存在學(xué)習(xí)壁壘。我們努力確保我們?yōu)榭蛻籼峁┍匾馁Y源，使他們在過渡過程中焦慮最少，風(fēng)險(xiǎn)最小。如果真的要我們提出一個未來的努力方向的話，那就是改善客戶體驗(yàn)。

投資于3D打印價(jià)值鏈

3DPrint：通過AM風(fēng)險(xiǎn)投資公司，Langer家族已經(jīng)投資了一些增材技術(shù)，這些技術(shù)表明，要把3D打印推向下一個階段，不僅僅是缺乏經(jīng)驗(yàn)和信心。3YOURMIND將其整合到工廠的軟件中，Dyemansion將其用于后期處理。聽起來，從技術(shù)角度上要讓3D打印適應(yīng)工業(yè)環(huán)境，還有一些事情需要做。

Fletcher：我想這要聚焦到整個價(jià)值鏈上來看。3YOURMIND是前處理，DyeMansion是后處理。今天的減材制造也是如此。想象一下，如果我們坐在這里想要創(chuàng)建一個小的數(shù)控加工業(yè)務(wù)，我們可以在平板電腦上操作，在五分鐘內(nèi)就可以有一個Haas加工中心：有工具，有編程，還有所有的后加工流程。在云端上，我們能夠找到5400名潛在的運(yùn)營商來幫助我們完成部件加工，這是一套成熟和可用的生產(chǎn)體系。我們試圖做的是建立一個生態(tài)系統(tǒng)，使我們的客戶能夠在一個更嶄新的環(huán)境中做同樣的事情。不過，你是對的。對技術(shù)的創(chuàng)新有要求，但對圍繞技術(shù)的創(chuàng)新也有巨大要求。

△DyeMansion的Print2Production工作流程。圖片由DyeMansion提供。

Eils：真正關(guān)系到業(yè)務(wù)應(yīng)用的是每個部件成本背后的生產(chǎn)力。如果在技術(shù)方面進(jìn)行投資，那無非就是關(guān)于激光和工藝之間的互動。顯然，我們有我們的共享模塊，在那里你可以實(shí)現(xiàn)自動化。但現(xiàn)在我們真正思考的是，下一個創(chuàng)新是圍繞著如何通過使用新的光學(xué)和新的掃描策略來提高我們現(xiàn)有機(jī)器的生產(chǎn)力，在那里你可以真正打開一個新的窗口，對應(yīng)用進(jìn)行微調(diào)，真正根據(jù)你的需要進(jìn)行定制。

例如，我們談?wù)撹T造時和談?wù)撱娤鲿r就會有不同的要求。你可以真正定義你的需求。當(dāng)你需要更低的密度和更高的生產(chǎn)力時，那你在消費(fèi)行業(yè)、醫(yī)療等方面就會變得更有競爭力，但你也可能有高致密度的需求，那就另當(dāng)別論了。所以我想這是我們所關(guān)注的，以獲得更多的生產(chǎn)力。

Fletcher：這個貿(mào)易展上有非?？岬牧慵?，并引起了大眾對AM更多的興趣，但我們需要做的是以低成本、高效益的方式批量生產(chǎn)一堆非常普通的零件。然后你就可以說，我們已經(jīng)跨越了那個著名的“鴻溝”：AM現(xiàn)在是一種主流制造技術(shù)。

EOS在國外的擴(kuò)張

3DPrint：最近，EOS在美國的擴(kuò)張速度更快，收購了Pflugerville，并在加州建立了新的工廠。在美國擴(kuò)張的計(jì)劃是什么？

Fletcher：嗯，這有兩方面的原因。首先，我們想盡可能地接觸更多的客戶。我們最初的設(shè)施是在密歇根州的諾維，因?yàn)槟抢镉衅嚬I(yè)。然后我們擴(kuò)展到奧斯汀，以支持我們在該地區(qū)不斷增長的客戶群?，F(xiàn)在我們想在洛杉磯地區(qū)靠近我們的空間、醫(yī)療和消費(fèi)客戶，目的是讓我們的客戶獲得資源和技術(shù)支持--靠近他們所在的地方，而不是要求他們飛到德國、密歇根州或德克薩斯州。

△EOS在德克薩斯州的位置。圖片由EOS提供。

第二點(diǎn)就是我們真的熱衷于美國市場。我們很感激美國市場是增材制造最早的采用者之一。多年來，我們在美國市場一直非常成功。我們想回饋社會，確保我們不只是被視為外國供應(yīng)商，而是我們有一個足跡，我們在北美進(jìn)行制造、工程、研發(fā)和大量的增值活動。

3DPrint：你如何看待中國的活動增加，華曙高科（Farsoon）和易加三維（EPlus）等是EOS的低成本競爭對手？

Fletcher：我負(fù)責(zé)所有的全球區(qū)域銷售。因此，中國市場歸我管轄，我們在上海有一個大約40人的機(jī)構(gòu)。我們已經(jīng)認(rèn)識到，中國政府或中國公司傾向于從中國公司購買。因此，有易加三維、鉑力特和華曙高科。我們接受了這樣一個事實(shí)，即在這種情況下很難進(jìn)行競爭，因?yàn)橹袊母偁幫鶅r(jià)格較低。因此，產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用不是我們在中國的戰(zhàn)略。

我們的戰(zhàn)略是成為高科技、高水平增材制造商中最重要的外國供應(yīng)商。我們正在圍繞這種戰(zhàn)略建立我們的組織。如果我們在一年前進(jìn)行這樣的談話，我會說這是一種不可避免的，只是一個時間問題，這些中國競爭對手開始在歐洲和美國市場發(fā)揮更重要的作用。我不相信現(xiàn)在的情況和以前完全一樣，因?yàn)槟壳暗娜蚓謩莺懿环€(wěn)定。

3DPrint：印度也是一個不斷增長的市場。那么在沖突之前，俄羅斯似乎正在發(fā)展一個新生的AM行業(yè)。你如何看待EOS向快速增長的印度和正在努力發(fā)展自己增材制造行業(yè)的俄羅斯市場供應(yīng)3D打印機(jī)呢？

Fletcher：兩個非常簡單的答案：我們只致力于印度，我們不會為俄羅斯做業(yè)務(wù)。

Eils：只有一個因素，對我來說是令人著迷的，那就是全球焦點(diǎn)的變化。每個人都專注于自己的供應(yīng)鏈。我認(rèn)為，COVID疫情確實(shí)產(chǎn)生了一種影響，推動了公司適應(yīng)這個數(shù)字時代。但也擾亂了供應(yīng)鏈，我們在市場上也感覺到了。在采用AM技術(shù)方面，AM行業(yè)確實(shí)得到了推動，因?yàn)楣疽庾R到我們需要注意普通零件制造行業(yè)。比方說，如果有一批鑄造零件的需求，那么從其他地區(qū)制作完成再運(yùn)過來往往會有較長的交貨期。相比之下，即時生產(chǎn)一直是AM的優(yōu)勢所在。有趣的是，現(xiàn)在外部逐漸增加壓力也越來越多地成為了AM發(fā)展的動力。