走進(jìn)Velodyne中國(guó)辦公室的時(shí)候已是12月下旬，翁煒一邊靠在桌邊擺弄手機(jī)，一邊笑著跟我說(shuō)再忙今天一天就要正式放假了（意思即今年的銷(xiāo)量任務(wù)已經(jīng)OK）。

如果你關(guān)注自動(dòng)駕駛領(lǐng)域，你一定聽(tīng)過(guò)Velodyne激光雷達(dá)的大名。

它家生產(chǎn)的激光雷達(dá)是全球各自動(dòng)駕駛公司測(cè)試車(chē)上的標(biāo)配，其外形酷似KFC全家桶的64線(xiàn)雷達(dá)的售價(jià)高達(dá)幾十萬(wàn)人民幣，不由得讓人印象深刻。

而Velodyne亞太區(qū)總監(jiān)翁煒，則是國(guó)內(nèi)以及亞洲地區(qū)自動(dòng)駕駛行業(yè)會(huì)議的“標(biāo)配”，經(jīng)常代表Velodyne去給自動(dòng)駕駛公司站臺(tái)。

在2017年的最后一個(gè)月里，車(chē)東西對(duì)翁煒進(jìn)行了一次長(zhǎng)達(dá)2個(gè)小時(shí)的專(zhuān)訪(fǎng)，涉及激光雷達(dá)的售價(jià)、交貨周期、產(chǎn)能、競(jìng)爭(zhēng)、后續(xù)發(fā)展趨勢(shì)等多個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，算是逐步揭開(kāi)了Velodyne神秘的面紗。

（左為翁煒）

一、“70萬(wàn)和半年”傳聞

國(guó)內(nèi)各類(lèi)自動(dòng)駕駛相關(guān)報(bào)道在提及Velodyne的64線(xiàn)激光雷達(dá)時(shí)，都會(huì)幾十萬(wàn)元來(lái)形容其售價(jià)，但是不同文章也有不同的說(shuō)法，例如有些就稱(chēng)其售價(jià)高達(dá)70萬(wàn)元，而有些又會(huì)說(shuō)其售價(jià)在50萬(wàn)元左右。

與此同時(shí)，之前也有自動(dòng)駕駛與激光雷達(dá)的業(yè)內(nèi)人士告訴車(chē)東西，稱(chēng)Velodyne的64線(xiàn)產(chǎn)品由于產(chǎn)能不足，即使是拿著現(xiàn)金買(mǎi)貨，也需要等半年以上。

9月20日，百度在阿波羅1.5版本的發(fā)布會(huì)上公開(kāi)宣布，凡是加入阿波羅平臺(tái)的合作伙伴，可以以百度的價(jià)格體系、優(yōu)先拿到Velodyne的激光雷達(dá)。

“飄忽不定”的售價(jià)、半年的提貨周期本來(lái)就讓Velodyne蒙上了一層神秘色彩，再加上Velodyne的股東百度這樣一承諾，這家激光雷達(dá)公司更加神乎了。

所以在見(jiàn)到翁煒后，車(chē)東西拋出的第一個(gè)問(wèn)題就直指銷(xiāo)售價(jià)格與交貨周期。

“我們的產(chǎn)品是全球公開(kāi)價(jià)格，現(xiàn)在已經(jīng)解決了交付問(wèn)題。”翁煒笑著回答道。

目前，Velodyne主要有64線(xiàn)、32線(xiàn)、16線(xiàn)3類(lèi)產(chǎn)品在售，官方定價(jià)分別為8萬(wàn)美金（約合52.3萬(wàn)人民幣）、4萬(wàn)美金（約合26萬(wàn)人民幣）和8千美金（約合5.23萬(wàn)人民幣）。

（從左到右依次為64線(xiàn)、32線(xiàn)和16線(xiàn)雷達(dá)）

但由于各國(guó)的運(yùn)費(fèi)與稅費(fèi)不同，其具體售價(jià)會(huì)有不同，例如中國(guó)的各種費(fèi)用加起來(lái)大概占售價(jià)的23%。所以其64線(xiàn)產(chǎn)品在中國(guó)的售價(jià)就是52.3萬(wàn) X 1.23約等于63.96萬(wàn)元。

別急，這還沒(méi)完。

由于Velodyne在銷(xiāo)售上一直走的都是代理制度，因此代理商還會(huì)加上自己的利潤(rùn)和服務(wù)費(fèi)，價(jià)格會(huì)再高出一些，所以就有了之前“傳聞”的70萬(wàn)一個(gè)的售價(jià)，而上述半年拿貨的提貨周期Bug也確實(shí)存在。

“2016年我們推出了一個(gè)新款32線(xiàn)雷達(dá)，在生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候影響到了64線(xiàn)雷達(dá)的產(chǎn)能。但到2017年4月新工廠投產(chǎn)后就解決了64線(xiàn)產(chǎn)品的交付問(wèn)題。”翁煒解釋道。

翁煒告訴車(chē)東西，目前其全線(xiàn)產(chǎn)品都能保證穩(wěn)定供貨，其64線(xiàn)產(chǎn)品大概6至8周能夠交貨，32線(xiàn)和16線(xiàn)產(chǎn)品，則為2至4周?，F(xiàn)在產(chǎn)能已不是問(wèn)題，其交付中的通關(guān)等工作正常也只需要一周左右。

另外一個(gè)問(wèn)題是Velodyne的64線(xiàn)激光雷達(dá)為什么這么貴呢？

翁煒給出的答案在于研發(fā)成本巨大，因此價(jià)格自然就貴。但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的，全球本來(lái)就沒(méi)幾家激光雷達(dá)公司（供給方少），而需求量也不是太大（Velodyne今年也就賣(mài)出了10多萬(wàn)個(gè)），因此就決定了其產(chǎn)品價(jià)格是目前這個(gè)狀態(tài)。

二、自動(dòng)駕駛公司并非大客戶(hù)

目前，Velodyne在全球每個(gè)國(guó)家都只設(shè)置一個(gè)代理，中國(guó)地區(qū)的總代理為A&P科藝儀器。

“如果產(chǎn)品售價(jià)過(guò)高，客戶(hù)會(huì)向我們投訴。”在問(wèn)及如何保證經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)妄自加價(jià)之時(shí)，翁煒這樣回答道，“代理商主要掙的是服務(wù)費(fèi)。”

翁煒告訴車(chē)東西，Velodyne中國(guó)的關(guān)鍵職能就是監(jiān)督銷(xiāo)售情況而非直接賣(mài)貨與服務(wù)客戶(hù)。

（Velodyne中國(guó)的辦公室）

“像是售前技術(shù)咨詢(xún)、售后維修、產(chǎn)品安裝、使用指導(dǎo)，甚至是給車(chē)頂做一個(gè)雷達(dá)支架等服務(wù)，都是由代理商在全權(quán)負(fù)責(zé)。”翁煒解釋道。

Velodyne成立之初是一家音響設(shè)備公司，自開(kāi)始就是通過(guò)代理在銷(xiāo)售音響，因此進(jìn)軍激光雷達(dá)領(lǐng)域后仍然延續(xù)了這一模式。

而在車(chē)東西看來(lái)，其代理模式更是與激光雷達(dá)的銷(xiāo)售特性——價(jià)格高銷(xiāo)量低有很大關(guān)系。例如2016年其在全球民用市場(chǎng)里（除去政府采購(gòu)）總共售出了不超過(guò)5000個(gè)激光雷達(dá)。

便宜的產(chǎn)品8千美金，貴的8萬(wàn)美金，還幾乎沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，Velodyne確實(shí)沒(méi)有必要費(fèi)時(shí)費(fèi)力費(fèi)錢(qián)去自建一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

不過(guò)隨著自動(dòng)駕駛技術(shù)的興起，Velodyne的生產(chǎn)、銷(xiāo)售與服務(wù)體系都開(kāi)始出現(xiàn)一些新的變化。

去年8月16日，百度與福特汽車(chē)一道向Velodyne投資了1.5億美元，以保證自己能夠以“優(yōu)惠”的價(jià)格優(yōu)先拿到自動(dòng)駕駛汽車(chē)的最關(guān)鍵傳感器。

Velodyne呢，則希望借助百度和福特這類(lèi)巨頭的支持，擴(kuò)建一個(gè)自動(dòng)化工廠生產(chǎn)激光雷達(dá)，以降低成本，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)。

2017年6月，Velodyne在加州圣何塞的新工廠正式投入生產(chǎn)，總占地2萬(wàn)平米，采用了大量工業(yè)機(jī)器人，最高產(chǎn)能可達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)/年。

“我們最開(kāi)始并沒(méi)有Velodyne中國(guó)區(qū)的說(shuō)法，但隨著銷(xiāo)量的增長(zhǎng)以及百度等大客戶(hù)的出現(xiàn)，我們才在中國(guó)設(shè)置了辦公室。”翁煒說(shuō)道，“如果是一次性購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100萬(wàn)美元雷達(dá)的主機(jī)廠，Velodyne中國(guó)就會(huì)直接為其提供售前與售后服務(wù)。”

據(jù)翁煒介紹，除去賣(mài)給政府的部分，Velodyne在2015和2016年的銷(xiāo)量分別為3000臺(tái)和5000臺(tái)。2017年因?yàn)樾鹿S投產(chǎn)產(chǎn)能爬升，其在全球總計(jì)銷(xiāo)售了十多萬(wàn)個(gè)激光雷達(dá)，是2016年的20多倍。

在這其中，亞太地區(qū)占到了四分之一，主要包括中國(guó)、日本、韓國(guó)、澳大利亞、新西蘭等國(guó)，但是中國(guó)并不是亞太地區(qū)的最主要市場(chǎng)。

與此同時(shí)，不管是在中國(guó)還是海外，自動(dòng)駕駛公司目前都還沒(méi)有成為Velodyne的最主要客戶(hù)。

翁煒告訴車(chē)東西，Velodyne的多數(shù)雷達(dá)其實(shí)都賣(mài)到了地圖、保險(xiǎn)、安防、科研等領(lǐng)域，自動(dòng)駕駛公司的需求量目前還比較小。

這一點(diǎn)不難理解，因?yàn)槟壳暗淖詣?dòng)駕駛公司都還處于研發(fā)階段。像是進(jìn)度最快的谷歌Waymo，也就只有100多臺(tái)車(chē)，其他中小公司也就只有幾臺(tái)測(cè)試車(chē)，每年對(duì)激光雷達(dá)的需求量滿(mǎn)打滿(mǎn)算也就幾百臺(tái)的量。

那么非自動(dòng)駕駛公司的用戶(hù)都拿激光雷達(dá)來(lái)干什么呢？

在地圖行業(yè)，很多公司都在拿激光雷達(dá)來(lái)制作高精地圖；保險(xiǎn)公司用激光雷達(dá)來(lái)做災(zāi)害檢測(cè)，例如用激光雷達(dá)掃描牧場(chǎng)的過(guò)渡放牧，或是農(nóng)田的損毀情況；科研機(jī)構(gòu)用激光雷達(dá)來(lái)監(jiān)測(cè)泥石流等。

（高德的高精地圖采集車(chē)）

三、解決激光雷達(dá)產(chǎn)業(yè)的3大難題

說(shuō)起自動(dòng)駕駛普及的難題，很多人都將矛頭指向了昂貴的機(jī)械式激光雷達(dá)，認(rèn)為這種產(chǎn)品價(jià)格昂貴、難以量產(chǎn)且不符合車(chē)規(guī)，因此很難推動(dòng)自動(dòng)駕駛汽車(chē)的普及，這也是很多激光雷達(dá)創(chuàng)業(yè)公司鎖定的3個(gè)突破點(diǎn)。

“激光雷達(dá)，尤其是多線(xiàn)數(shù)產(chǎn)品本身就是汽車(chē)行業(yè)的新事物，目前就沒(méi)有相關(guān)的要求。”提起外界常說(shuō)的激光雷達(dá)不符合車(chē)規(guī)的“指責(zé)”，翁煒略微有些“惱火”。

據(jù)他介紹，Velodyne早就找過(guò)車(chē)廠去詢(xún)問(wèn)相關(guān)的車(chē)規(guī)要求，但是廠家也是一頭霧水不知道答案。無(wú)奈之下，Velodyne拉來(lái)美國(guó)的科技公司、網(wǎng)約車(chē)公司和整車(chē)廠成立了一個(gè)車(chē)載激光雷達(dá)俱樂(lè)部，詢(xún)問(wèn)他們對(duì)于車(chē)載激光雷達(dá)的要求，共同來(lái)探索車(chē)載激光雷達(dá)到底該滿(mǎn)足哪些指標(biāo)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的摸索，該俱樂(lè)部制定出了一套標(biāo)準(zhǔn)，并由Velodyne來(lái)將其做成產(chǎn)品，即現(xiàn)在的VLP-32C激光雷達(dá)，編號(hào)中的32即代表32線(xiàn)，C是Club的縮寫(xiě)，代表上述俱樂(lè)部。

（福特的自動(dòng)駕駛車(chē)上搭載有Velodyne的雷達(dá)）

在探索機(jī)械式激光雷達(dá)該符合什么要求的同時(shí)，Velodyne也在研發(fā)更容易過(guò)車(chē)規(guī)的Velarray系列固態(tài)激光雷達(dá)和MCLM系列芯片級(jí)激光雷達(dá)，兩者的目標(biāo)客戶(hù)分別是車(chē)廠與Tier1供應(yīng)商，具體交由他們?nèi)ネ瓿绍?chē)規(guī)認(rèn)證即可。

（Velodyne的產(chǎn)品規(guī)劃）

翁煒自信地表示，Velodyne已經(jīng)和某國(guó)際一線(xiàn)汽車(chē)配件供應(yīng)商達(dá)成合作，自2019年起就會(huì)生產(chǎn)出滿(mǎn)足車(chē)規(guī)的固態(tài)激光雷達(dá)。

但這里有一個(gè)問(wèn)題，既然Velarray系列固態(tài)激光雷達(dá)和MCLM系列芯片級(jí)激光雷達(dá)比較容易過(guò)車(chē)規(guī)，且能夠滿(mǎn)足車(chē)廠和Tier1的需求，那為什么還要推出新一代的VLS系列機(jī)械式激光雷達(dá)呢？

“這是為了滿(mǎn)足一些無(wú)人駕駛出租車(chē)公司需要。”翁煒笑著回答道，“他們的玩法與車(chē)廠不同。”

未來(lái)的無(wú)人駕駛出租車(chē)公司會(huì)有一支龐大的無(wú)人車(chē)隊(duì)，如果這些車(chē)隊(duì)裝配有高線(xiàn)束、可360度旋轉(zhuǎn)的機(jī)械式激光雷，其就能夠?qū)崟r(shí)獲得例如道路狀況、交通流量、建筑物變化等多種城市信息，進(jìn)而在交通服務(wù)之外產(chǎn)生更多的價(jià)值。

（128線(xiàn)激光雷達(dá)能夠掃描大量細(xì)節(jié)）

這就是Velodyne仍然繼續(xù)研究多線(xiàn)數(shù)機(jī)械式激光雷達(dá)的原因。

“不過(guò)128線(xiàn)可并非是我們的上限，這個(gè)線(xiàn)束主要是為了適應(yīng)眼下的計(jì)算能力，未來(lái)可能會(huì)有更多線(xiàn)數(shù)產(chǎn)品出現(xiàn)。”翁煒補(bǔ)充道。

說(shuō)完了車(chē)規(guī)，剩下的關(guān)鍵問(wèn)題就是價(jià)格與量產(chǎn)了。

（Velodyne的圣何塞工廠）

“現(xiàn)在我們擔(dān)心的不是生產(chǎn)不出來(lái)，而是沒(méi)有那么多的訂單。”翁煒笑著說(shuō)道，“Velodyne的新工廠目前已經(jīng)投入使用，最高產(chǎn)能可以達(dá)到100萬(wàn)個(gè)/年。”

與此同時(shí)，最新的VSL、Velarray以及MCLM系列都是按照自動(dòng)化生產(chǎn)的要求設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，一旦起量，其產(chǎn)品價(jià)格可以壓得足夠低。

翁煒向車(chē)東西表示，如果能接到10萬(wàn)臺(tái)的訂單，VLS 128線(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)格能夠做到1000美金以?xún)?nèi)，VLS 32線(xiàn)的產(chǎn)品在650美金左右。而32線(xiàn)的Velarry固態(tài)激光雷達(dá)在量產(chǎn)時(shí)則能做到500美金，8線(xiàn)產(chǎn)品則能做到150美金。

相比現(xiàn)在，這是一個(gè)具有“質(zhì)變”效應(yīng)的價(jià)格。

結(jié)語(yǔ)：激光雷達(dá)領(lǐng)域繞不開(kāi)的巨頭

“目前有這么多的創(chuàng)業(yè)公司和配件巨頭都在研究激光雷達(dá)，Velodyne的市場(chǎng)地位會(huì)受到影響嗎？”在采訪(fǎng)最后，車(chē)東西向翁煒拋出了這樣一個(gè)問(wèn)題。

“目前能夠大規(guī)模量產(chǎn)線(xiàn)束激光雷達(dá)而不是拿出一個(gè)樣品的，只有我們一家。”翁煒說(shuō)道，“可以告訴你的是，我們已經(jīng)拿下全球車(chē)企80%的訂單。”

翁煒的前半句與Velodyne CEO大衛(wèi)霍爾面對(duì)福布斯采訪(fǎng)時(shí)的回答如出一轍，而后半句的答案則更像是一種實(shí)力展示。

對(duì)于行業(yè)里的第一名來(lái)說(shuō)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最好回復(fù)就是銷(xiāo)量與訂單。

在與翁煒交流的兩個(gè)多小時(shí)里，車(chē)東西發(fā)現(xiàn)了如下幾個(gè)要點(diǎn)：

1、Velodyne并沒(méi)有在取得成績(jī)后沾沾自喜，其也在積極為未來(lái)做準(zhǔn)備。

2、其對(duì)于未來(lái)自動(dòng)駕駛市場(chǎng)的思考比較深入，給車(chē)企、無(wú)人出租車(chē)公司和Tier1分別開(kāi)發(fā)出了相應(yīng)的產(chǎn)品，并且布局了未來(lái)的殺手锏方向——芯片級(jí)激光雷達(dá)。

3、對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司們鎖定的幾個(gè)突破點(diǎn)和技術(shù)方向，Velodyne都沒(méi)有忽視，相反其已經(jīng)搶占了價(jià)格與量產(chǎn)的先機(jī)。

從這種情況來(lái)看，雖然激光雷達(dá)領(lǐng)域群雄并起，但Velodyne仍然是激光雷達(dá)領(lǐng)域的一座大山，創(chuàng)業(yè)公司想要在這個(gè)領(lǐng)域施展手腳，仍得直面Velodyne的競(jìng)爭(zhēng)。